Спонсорство - это бизнес...

Многие из тех, кто уже серьезно и весьма продуктивно катается на велосипеде несколько лет, рано или поздно задумываются о том, что неплохо было бы получить спонсорскую поддержку. Дело это хлопотное и непростое, однако вполне выполнимое. Имея за плечами большой опыт работы со спонсорами, я, Андрей Зверев, хотел бы поделиться своим опытом и опытом нашей команды, в надежде, что он будет полезен и другим. Ведь основная цель нашей деятельности – получение удовольствия от катания и развитие маунтинбайка в России. Если с первым каждый может справиться сам, то со вторым коллективный разум всегда справляется лучше. Все обозначенные ниже аспекты я рассматриваю исключительно в рамках российской специфики.

Что же такое спонсорство и зачем оно вообще нужно? Если рассмотреть этот вопрос в лоб, то картина получается довольно простая. Спонсор дает некие материальные и нематериальные блага спортсмену в обмен на то, что спортсмен всячески его рекламирует и продвигает с помощью своих успехов в спорте. Однако, если копнуть поглубже, то картина вырисовывается гораздо более сложная.

Наличие спонсора для райдера означает…

1) отчасти признание его заслуг.
Также, как в бизнесе мерилом успеха является прибыль компании, в спорте это может быть контракт с крупным спонсором или с целым рядом спонсоров.

2) ответственность за результат.
Когда у райдера появляются спонсоры, он так или иначе становится от него зависим. Это выражается в том, что теперь райдер катается не только для себя, но и для спонсора. Появляются некоторые моральные и материальные обязательства.

3) мотивация к поддержанию результатов и их развитию.
Чтобы оставаться на вершине нужно постоянно работать. Мало получить спонсора, нужно еще его удержать, это, пожалуй, самая сложная часть работы. Именно этот показатель в полной мере демонстрирует удовлетворенность обеих сторон от сотрудничества, хотя бывают и исключения.

4) различные бонусы в виде бесплатных велосипедов, запчастей, оплаты поездок поездок и т.д. Это самая приятная часть для райдера. Основной мотив поиска и взаимодействия со спонсором.

Наличие райдера для спонсора означает…

1) Возможность повысить узнаваемость и известность бренда.
Здесь работает правило, что если потребитель много раз встречает один и тот же бренд в разных местах, то подсознательно он его запоминает. И приходя в магазин за покупкой бренд ему кажется уже знакомым, к нему есть какое-то доверие.

2) Потенциальное повышение продаж в будущем.
Потенциальное, поскольку прямой связи между объемом средств, вложенных в спонсорство и объемом продаж рекламируемого товара не существует. Более того, измерить и оценить эффективность этих вложений довольно сложно. Поэтому спонсорство – это больше для имиджа и образа бренда, чем для продаж.

3) Дополнительную статью расходов в рекламном бюджете.
Это то, на что спонсор всегда смотрит с подозрением, надо ли оно ему и какая будет отдача от вложенных средств.
4) Неоправданные ожидания после определенного периода сотрудничества.

Часто спонсор ожидает совсем не того, что ему реально может дать райдер, поскольку райдер больше фокусируется на результатах, а спонсор - на рекламном выхлопе. Очень важно договориться об этом до подписания контракта, кто каких результатов ожидает от сотрудничества. От этого зависит его успешность и долгосрочность.

Все вышеперечисленное справедливо не только для одиночных райдеров, но и для команд, правда с некоторыми поправками. Команду сложнее создать, сложнее управлять, но и эффективность ее деятельности может быть в разы выше, чем одиночного райдера, естественно при должном управлении. Это как раз тот случай, когда 1+1 может равняться 3 и больше. О командах можно поговорить в другой раз, если эта тема интересна. В целом команда – это довольно сложный механизм, требующий постоянного внимания. Пока рассмотрим вопрос спонсорства применительно к одному гонщику.

Подытожив все вышеперечисленные пункты можно сказать, что ключевым условием сотрудничества райдера и спонсора является взаимовыгода. Именно об этом часто забывают райдеры, предлагая себя спонсору. Тут мы подходим к другому важному моменту. Что нужно спонсору и что может предложить райдер.

1) Результаты.
Этот пункт на первом месте по счету, но не на первом - по значимости. Многие ошибочно полагают, что это и есть достаточное условие успешного сотрудничества. На деле – это лишь необходимое условие, но далеко не достаточное. Мало занимать высокие призовые места, необходимо еще делать так, чтобы об этом узнало наибольшее количество человек. Тут мы подходим ко второму пункту.

2) Медиаактивность.
Часто райдер думает, что его задача только гонять и занимать места, а спонсор уже все сам распиарит. Это не так. Безусловно, у спонсора есть ресурсы для того, чтобы распространять информацию о победах и успехах своего гонщика. Однако – это может быть только дополнением, основную работу по медиаактивности райдер должен проводить сам. Спонсор, заключая контракт, прежде всего хочет получить готовый продукт в виде результата. А зачастую получает только часть продукта в виде призовых мест своего гонщика на соревнованиях, которые кроме медалей на стене ни во что больше не трансформируются. На практике медиаактивность может выражаться в следующем:
•    отчёты с посещенных гонок и прочих мероприятий (с фото, видео) на различных блогах, сайтах
•    съемка и монтаж видео роликов с гонок, собственноручно или с привлечением третьих лиц
•    обзор продукции спонсора
•    полезные статьи для вело аудитории
•    умение и желание общаться со СМИ. Особенно это актуально для региональных соревнований, где информационных поводов в принципе меньше и доступ к местному телевидению проще.
•    работа с журналами
•    присутствие в блогосфере, социальных сетях, триттере
•    катание в джерси спонсора
•    придумывать и реализовывать интересные идеи совместно со спонсором

Так же как и работа следователя в основном заключается не в поимке преступника, а в оформлении тонны бумажек, так и работа спонсируемого райдера примерно наполовину состоит из медиаактивности, и на вторую половину уже из катания.

Это все была теория. Те базовые знания, которыми надо обладать, чтобы постепенно идти к получению спонсорства. Далее мы рассмотрим практические шаги. С чего же необходимо начать в поиске спонсора?

Шаг №1
Для начала повысить свой уровень катания до того, чтобы стать заметным. Это не обязательно первые места, но время от времени призовые подиумы должны быть. И тут бОльшую роль играет именно место на подиуме, неважно в какой возрастной категории. Если вы на подиуме, вы заметны. Если вы заметны, значит у вас есть некий актив, который вы можете предложить спонсору.

Шаг №2
Поиск спонсора. Этот пункт очень ёмкий и, пожалуй, самый сложный. Как уже говорилось выше, высокие результаты совсем не гарантируют успех в поиске спонсора. Поэтому этот пункт включает в себя множество этапов:

a) личный контакт
Иногда люди из индустрии присутствуют на соревнованиях по тем или иным причинам. Это и есть ваш шанс завязать интересное знакомство, которое в будущем вполне может обернуться спонсорством. Часто люди из индустрии, способные принимать решения о спонсорстве сами катаются и участвуют в соревнованиях. В этом случае познакомиться с ними еще проще, так есть общие темы для разговора – соревнования. Можно, например, спросить совета, как лучше проехать в том или ином месте трассы. Как правило, люди охотно делятся своим мнением на этот счет, таким образом завязывается беседа и происходит знакомство.
В то же время далеко не всегда, те кто может вас поддержать, сами катаются на велосипедах. Однако это им не мешает посещать соревнования в качестве зрителя. В этом случае завязать знакомство уже сложнее, но также вполне возможно. Иногда они как раз и приходят на гонки в поиске талантливых райдеров, и, если есть шанс проявить себя с позитивной стороны, нужно им воспользоваться. Например, прыгнуть трамплин, который большинство не прыгает, обратив тем самым внимание на свой уровень катания. Естественно процесс прогрессирования в катании должен быть эволюционным, не делайте то, в чем не уверены. Как правило, все это идет естественным путем, если у вас есть цель получить спонсорство.
б) поиск открытых дверей и холодные звонки
Вторым методом поиска спонсоров можно считать рассылку собственной подготовленной презентации на почту потенциальным спонсорам и последующим звонком, который призван обратить внимание ответственного лица компании на ваше письмо, чтобы оно не затерялось в сотне других писем и спаме. Презентация должна содержать ваши успехи и достижения как минимум за последний год, лучше больше. Причем достижения могут состоять не только в списке занятых призовых мест, но список или статистику по вашей.медиактивности, суть которой подробно расписана выше. Еще не имея спонсора ничто не мешает вам делать собственные отчеты с соревнований. Потом их можно будет использовать как аргумент при поиске спонсора, это ваш актив. В большинстве случаев вы получите отказ и к этому надо быть готовым. Причин этому множество, от плохого настроения ответственного лица в компании до полной коммерческой незаинтересованности вашим предложением. Однако тут стоит проявить упорство в контакте с максимальным количеством компаний, кто-то да заинтересуется вашим предложением. Если нет, значит либо вы мало контактировали, либо ваше предложение нужно переработать. Один из двадцати точно должен проявить хотя бы заинтересованность.
в) договор и поиск взаимовыгоды
После того, как заинтересованные компании нашлись, нужно определить, чем вы можете быть друг другу полезны. Например, вы участвуете в соревнованиях в джерси спонсора и пишете отчеты с фотографиями, он предоставляет вам существенную скидку на продаваемый товар. Это начальные условия и они могут выглядеть для вас не очень привлекательными на первый взгляд, поскольку скидка у вас может уже быть через свои знакомства, но это важный стратегический шаг в дальнейшем привлечении других спонсоров. Если у вас уже кто-то есть, пусть и не на супер условиях, вам будет проще привлекать остальных. Чем дальше, тем проще. В итоге, по прошествии нескольких лет можно дойти до того, что спонсоры будут сами вас находить. Но это уже можно сказать вершина эволюционной работы со спонсорами. Поиск вашей взаимовыгоды со спонсором всегда сопровождается определенным торгом, не бойтесь торговаться по условиям.  То, что вам кажется значительным, для спонсора может оказаться пустяком и наоборот. Эти нюансы всегда выясняются в процессе диалога. Чем лучше вы друг про друга знаете, тем у вас больше возможностей быть друг другу полезными.
г) труд и рутина
Когда договоренности достигнуты и договор подписан, начинается деятельность. Ваше участие в гонках и их освещение может остаться незамеченным. И не только потому, что вы где то не доработали, а просто потому, что вашему спонсору некогда было следить за вашими успехами, у него своих дел по горло. Поэтому важным аспектом является периодический отчет для спонсора о проделанной работе, например в середине сезона и в конце. Отчет позволит вам описать в полной мере все свои заслуги, которые не видны на поверхности, а спонсору оценить ваши старания и соизмерить со своими ожиданиями. Но хочу заметить, что даже при успешной деятельности райдера, его заслуги не всегда могут быть оценены спонсором. Все-таки они существуют в разной системе координат и то, что кажется важным райдеру, не всегда важно спонсору. Ваша задача планомерно двигаться вперед и развиваться, это непременно рано или поздно приведет к успеху.

Мы искренне надеемся ,что это эссе будет кому-то полезно из наших читателей. Ведь от того, сколько каждый из нас вкладывает в собственное развитие, зависит и общее развитие маунтинбайка в России. Если будет больше активности со стороны райдеров, то будет и больше заинтересованности у спонсоров вкладывать в наш спорт. Если эта тема окажется интересной, я могу продолжить эту статью моим видением командной деятельности. Как логический итого этого эссе мы хотим представить наших спонсоров на сезон 2012.

2) Инструменты BIRZMAN

 
Birzman - достаточно новое, но уже хорошо известное в мировой спортивной индустрии имя на рынке велосипедных инструментов. Именно такие инструменты используют такие спортсмены, как 17ти кратный победитель кубков митра по DHi - Стив Пит, чемпион мира по DHi - Грег Минаар, не безызвестный в даунхилле юный Джош Брайсленд, чемпион мира по кросс-кантри Хосе Хермида и многие другие. В сезоне 2012, увидев на соревнованиях наш командный лагерь Disco, вы теперь можете обратиться к нам за технической помощью, потому что у нас будет специальный большой командный набор инструментов от Birzman!

“Простота, функциональность, удобство”  - девиз компании Birzman.

3) Маски и перчатки FOX Racing

Легендарный американский бренд FOX Racing в представлении не нуждается. Тем не менее, не все знают, что у этой компании за плечами почти 40-летний опыт в мотто и вело идустрии! Сегодня Fox Racing — это самая узнаваемая и самая популярная в мире одежда и эккиперовка для маунтинбайка, мотокросса и ATV. За последние 30 лет компания Fox Racing стала мировым лидером в индустрии спортивной одежды. Логотип со стилизованной головой лисы известен сегодня любому экстремалу. Постоянные исследования и неустанные доработки сделали Fox самой прогрессивной одеждой в индустрии. Во многом благодаря советам чемпионов, Fox Racing продолжает уверенно лидировать - ведь только сами райдеры знают, что именно помогает им побеждать! В 2012 сезоне команда Disco будет выступать в лисичкиных масках и ээкиперовке.

Поддержку нашей команды этими тремя брендами: KORE, Birzman, FOX Racing осуществляет официальный дистрибьютор в России.

4) Одежда Endura

Endura – это бред одежды, официальным представителем которого на российском рынке является компания Триал-Спорт. Бывают дни, когда гонки сопровождаются разнообразными непогодными условиями: дождь, снег и ветер превращают траccу во что-то невероятно мокрое и скольское. Но ценителем именно таких гонок является наша команда, а в борьбе с природными условиями нам должна помочь именно эта одежда. На данный момент только Андрей Зверев знаком с продукцией Endura… Ну что ж, проверим!

5) Техническая поддержка от компании Велопробег

 
Велопробег – весьма успешная торговая компания, которая активно развивается, но не забывая про тот спорт, на котором основан её бизнес, активно поддерживая ряд любительских и статусных соревнований по маунтинбайку. Также у Велопробег’а есть свой знаменитый сервис-центр, который явлется официальным сервисным центром Merida, Cannondale, Haro, Sram, Rock Shox, Truvativ, Avid. А среди обычных байкеров их мастерская прославилась именно благодаря качеству исполняемой работы. В этом сезоне компания Велопробег осуществляет техническую поддержку нашей команды.

Actioncams.ru – официальный дистрибьютор экстремальных камер Contour в России и интернет магазин, чья продукция полностью посвящена видеокамерам и аксессуарам для съемок экстремального видео. Рады сообщить, что третий сезон подряд наша команда продолжает сотрудничать с этой компанией, чтобы снимать и монтировать видео с самых различных посещенных нами соревнований в России и Европе.

7) Автобагажники Mont Blanc

 Через более чем 50 лет Mont Blanc является одним из лидирующих игроков на рынке багажных систем. Компания занимается разработкой дизайна новых продуктов, их производством и продвижением всемирноизвестных багажных систем Mont Blanc. Также третий сезон подряд наша командв продолжает сотрудничать с этой компанией. 

 Также, как мы упоминали ранее, в этом сезоне наша команда продолжает сотрудничать с крупным питерским магазином Alien Bike

9) Официальный дистрибьютор велосипедов GIANT в России

И мы начали сотрудничать со всемирно известным велосипедным брендом Giant
в лице официального представителя – компании Неотрен.

автор статьи: Зверев Андрей при помощи Замалиевой Виктории